十七.單獨搞定供應商

　　干了幾個月后，人也開始慢慢變得老到，慢慢學會怎么去應付不同的角色，怎么去駕馭供應商，搞定供應商了。很快，Z經理又交給我一個很tough（艱難，不易對付）的差事。經過我手采購的一批原材料在裝配成成品后出現質量問題，導致產品結構開裂，而這批產品是做給歐洲一家客戶的，國外客戶對合同是非常較真的，延期交貨就得按照合同約定賠錢。公司高層商定的最后結果是由供應商負全責，賠償客戶所有損失，以及我們公司的損失，如工時費等等。

　　當Z經理告知我公司決定時，我鼓起勇氣提出自己的異議：這家供應商跟咱們合作很長時間了，人家也只是一個貿易商，一年跟我們的生意利潤也就幾十萬（銷售額接近1KW）。當初就考慮到質量問題很難保證，約定每批貨由我們公司抽樣檢測，檢測不合格無條件退貨換貨，一直以來我們也是這樣操作的。這次出問題，公司質量部入庫時沒有抽樣檢測，也有責任，況且賠償金額還挺大，讓供應商負全責不合理吧？

　　Z經理靜靜地聽我講完后說：你講得沒錯，但是這是公司領導的決定，我們只有執行，再說在商言商，不是每件事都是合理的。我無奈地點頭，他又說這件事情就由你負責和X總談，你說說準備怎么談。

　　我考慮了半分鐘后回答：要想讓別人做他不愿意做的事情，必須要讓他有利可圖，尤其這次要讓X總放血，還這么狠，我自認為沒有本事空手套白狼，那我的思路就是一開始就把它逼到絕路，不賠以后跟我們一分錢的生意都沒了，然后再暗示他我會想辦法在后續的生意中考慮到他對我工作的支持，至于以后是不是給他一些補償，我聽Z經理的。

　　Z經理聽完后，臉上一絲驚訝很快掠過，他應該沒有想到我的思路如此清晰，他點了點頭：你試試吧，搞不定找我。

　　X總在電話中聽到我讓他過來談賠錢的事情，再三強調，他只會按照合同退貨或者換貨，賠錢是絕對不可能的，我知道電話中是不可能談成的，便不跟他多講，讓他第二天過來當面談。

　　第二天X總來到公司，開寶馬過來的，同來的還有一個身材高挑的美女，郭哥說是他老婆，我至今對車子無任何研究，但郭哥對所有品牌各個型號的車子耳熟能詳，據他說那個寶馬接近100W。本來公司讓X總負全責，我對他還有點同情的，但看到那寶馬車和美女，那點同情早已變成一絲嫉妒，心想老子這次就是要讓你放點血，當時的想法有點點陰暗啊，現在回想有些羞愧。

　　X總和他老婆坐在我對面，X總很年輕，30出頭，長得一表人才，是廣東男人中難得的長得帥氣的。我控制自己盡量不看他老婆，怕走神，那就丟大了。

　　我先贊美了一下X總的寶馬座駕，隨即把賠償清單推到他面前，說：X總這身價，這點錢根本不算什么，再說是你的產品質量出了問題，我和Z經理都沒辦法保你，必須賠的。

　　X總看了看清單，上面各項加起來差不多18W。臉色馬上變得難看，激動地看著我說：小X，金額這么大，我是不會賠的，合同上面寫得清清楚楚，你們告我也不怕。態度非常強硬，一臉堅定！

　　我看了X總老婆一眼，她朝我笑了笑，她比X總淡定！

　　我看著X總眼睛一字一句地說：X總，這是公司上面的意思，我和Z經理必須要給上面一個交代，你不賠也可以，那以后我們就沒得生意做了，我只好全從另外2家拿貨了，這樣我也可以向上交代，你考慮考慮吧，我去倒點水進來。

　　再進去的時候，X總她老婆正在拿著賠償清單看，我看她時，她依然朝我笑了笑。

　　X總還是很激動，但態度已經不再強硬，說：小X，你的難處我知道，但你也知道我一年的利潤也就十幾W（肯定報小不少啦），真的沒有能力全部負責，你看能不能我這邊負責一部分，再說你們公司的損失也讓我負責，太不合情理了。

　　我回答：你的不滿我理解，但我再說一次，這是上面的意思，如果你實在不愿意賠，我理解，我只好換供應商向上面交代，我也不怪你，不過你也別怪我！

　　X總看了一眼自己老婆，面有難色。

　　我抓住時間接著說：X總，我這樣說吧，你這次支持我的工作，我會記在心里的，以后的生意還長著呢，我說的話你懂嗎？

　　X總央求道：小X，真的不能少點嗎？我愿意賠一半，就當支持你的工作。

　　我說：真的沒有辦法，一點都不能少！

　　X總說：讓我考慮考慮！

　　那一刻我知道X總已經會賠全款了，我說好，然后走出去了。

　　一刻鐘以后，我再次進去，手里多了2張紙，是賠償協議。坐下后看著X總：考慮得怎么樣了？

　　真是服了他，還是那一句：小X，真的不能少點嗎？

　　我沒有說話，直接把2份賠償協議推到他前面，說：X總，支持一下我的工作，簽吧！

　　如果X總決定不賠，根本就不會再次問我：能不能少點。問了，說明他理解了我的話，并還想做生意，那他一定得賠。之所以再問一次，只是他心存僥幸，如果我有害怕他不賠的心理，那我就會讓步。因為我知道他一定會賠，所以我不會讓步。

　　商場如戰場，戰者，攻心為上！

　　我拿著2份賠償協議來到Z經理面前請求他簽字，他簽上大名說：你去跟X總他們說一聲，今天中午我請他們吃飯，你也一起去。

　　中午吃飯的時候，X總突然說了一句：這頓飯我吃得真實心痛啊，一頓18W啊！我和Z經理都大笑，這句話是大實話，那一刻我感受到了X總發自內心的無奈。

　　那次談判，我印象深刻的還有一點是X總他老婆至始至終沒有說一句話，吃飯時也沒有一句抱怨，不知是她有水平，深藏不露，還是X總家教甚嚴，女人莫談生意！

　　后來，我還是兌現了自己的諾言，在沒有請示Z經理的情況下，讓他得到一些補償，比如盡量從他手里采購，價格只要不是高很多就接受。

　　因為我想確實大家都不容易，雖然人家開著寶馬，里面坐著美女！